Alcuni anni fa, un gruppo di ricercatori americani ha scoperto un fenomeno interessante: analizzando i fatturati di diverse aziende commerciali americane operanti nel mercato dei broker telefonici, hanno notato che alcuni operatori registravano cifre significative semplicemente conversando con i futuri clienti, distinguendosi nettamente rispetto ai loro colleghi.
Incuriositi, i ricercatori hanno deciso di ascoltare e registrare tutte le conversazioni di questi operatori con i clienti, arrivando alla conclusione che il loro successo era dovuto a un unico fattore: l'applicazione inconscia della tecnica del RAPPORT.
Il termine "RAPPORT" deriva dal francese e significa "rapporto" o "relazione". Come esseri umani, siamo animali emotivi e, in qualsiasi scambio, le emozioni si intrecciano ai contenuti, determinando la qualità del rapporto. Il RAPPORT è una relazione priva di barriere o ostacoli, in cui voi e il vostro interlocutore vi sentite ascoltati e compresi. Questa tecnica è utilizzata in modo infallibile da molte aziende commerciali, che applicano il RAPPORT in maniera indiretta verso i futuri clienti, innovando continuamente il proprio brand.
Un piccolo consiglio: cercate sempre di capire i veri bisogni del vostro interlocutore. Se fate un favore a qualcuno, questa persona cercherà in tutti i modi di ricambiare il favore. Ricordate, siamo animali emotivi.
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